說到做那么必須得說一下凈水器工程銷售，因為這一塊帶來的利潤很大，那么凈水器代理商做工程銷售須具備能力有哪些呢？威世頓凈水專家總結(jié)了四點：1、凈水器經(jīng)銷商首先是得具備項目分析能力。2、要具備凈水器需求挖掘能力。3、要具備凈水器工程方案能力。4、將凈水器標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進行定制開發(fā)能力。

眾所周知，凈水器的工程銷售與零售的區(qū)別在于客戶群體不同，工程更注重解決方案等整體技術(shù)型問題，零售更注重品牌、價格、服務(wù)等。成功的銷售案例都會抓到客戶真正的需求并利用自己產(chǎn)品的特色盡量擴大這個需求、滿足這個需求。那么凈水器經(jīng)銷商要做好凈水器的工程銷售應(yīng)該具備哪些能力呢?凈水器行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌威世頓總結(jié)各大經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗得出以下結(jié)論：

  首先是得具備項目分析能力。打大仗當(dāng)然需要運籌帷幄，站在工程銷售的角度看，分析策劃的要素包括：客戶角色、優(yōu)勢劣勢、制勝要素、客戶反應(yīng)模式、銷售狀態(tài)、承諾目標(biāo)與銷售目標(biāo)等等(千萬不要理解成工作計劃、客戶檔案管理之類的東西)。

  其次是要具備需求挖掘能力。這看起來不需要，人家要個凈水機，難道你還要問人家是需要安全健康的飲水嗎?其實不然!首先，工程銷售中客戶買的不再是你那個凈水機了。你必須要挖掘出他們買你的東西到底要解決什么問題。其次，參與購買的每個人都有個人動機存在，這可是銷售前進的另一個核心要素，比必須找出來，并且盡其所能地滿足。誰滿足的多，誰滿足的重要，誰拿單。

  再次就是得具備方案能力。這個能力對工程銷售來說看起來就更奇怪了：如此透明的產(chǎn)品，怎么突出方案?這里就要說明兩個問題了：什么是方案;為什么要突出方案。
  最后就是經(jīng)銷商需要具備商務(wù)能力。這可不是指喝酒打麻將、買單送回扣。這些雖然也要做，但還不是最重要的。這里說的商務(wù)能力，包括如何建立信任、如何激發(fā)客戶對你產(chǎn)品的興趣、如何幫助客戶創(chuàng)造愿景、如何制定競爭策略、如何打動高層領(lǐng)導(dǎo)、如何掌控整體的銷售過程、如何談判等等。
    以上這些是專業(yè)凈水器威世頓為大家作的總結(jié)，這些是做大項目的基本功，需要扎扎實實地修煉。凈水器做到工程銷售這一級別，已經(jīng)是正規(guī)軍的打法了，需要學(xué)習(xí)的東西確實很多。產(chǎn)品、策略、技巧、思維、方案、流程、客戶管理缺一不可。這僅靠銷售人員自己的努力和摸索是遠遠不夠的，需要體系化的培訓(xùn)、科學(xué)的考核制度、嚴(yán)格的管理體系和量體裁衣的銷售工具，只有四位一體，效果才能彰顯。